Provavelmente estás a olhar para um orçamento de um fornecedor, uma folha de cálculo e uma sensação incómoda de que o Percentagem de ROI O que está na página não responde à pergunta. A máquina pode parecer acessível no papel, mas se os pacientes demorarem a aparecer, se a formação se arrastar ou se a sala ficar ociosa entre sessões, o dinheiro fica imobilizado por mais tempo do que o esperado. É por isso que uma boa cálculo do retorno do investimento Para uma clínica de estética, é necessário ir além do valor apresentado e informar quando é que o equipamento se amortiza, quanto custa mantê-lo em funcionamento e se a viabilidade económica se mantém caso a utilização seja inferior ao prometido.
Índice
- Por que razão o ROI, por si só, não indica se vale a pena comprar um aparelho a laser
- As fórmulas essenciais que todo proprietário de clínica deve conhecer
- Estimativa da receita por tratamento no mercado sul-africano
- Os custos recorrentes que corroem a sua receita bruta
- Exemplos práticos para plataformas de díodos e multitecnológicas
- Análise de sensibilidade e as regras de decisão que importam
- O seu modelo de ROI e o que deve fazer antes de assinar
Por que razão o ROI, por si só, não indica se vale a pena comprar um aparelho a laser
O proprietário de uma clínica pode obter um resultado positivo ROI no papel e, mesmo assim, tomar uma má decisão de compra. Se o espaço for subutilizado, a recuperação do investimento for lenta ou o equipamento ficar parado no balanço enquanto outros projetos são prejudicados, a percentagem não o salva. O que precisa é de uma visão geral de ROI, período de recuperação do investimentoe amortização em conjunto, porque o investimento tem de gerar benefícios financeiros suficientes antes do fim da vida útil. Essa distinção é importante, quer esteja a equipar um consultório muito movimentado em Joanesburgo, quer esteja a introduzir uma nova linha de serviços num salão mais pequeno que ainda está a criar procura.
A pergunta a que os compradores precisam de resposta
Não precisa de uma percentagem mais apelativa. Precisa de um prazo. Quantos meses demorará até que esta máquina se amorteça, com volumes de pacientes realistas? Se a resposta depender de uma utilização otimista, de preços agressivos ou de um balcão de atendimento que converta todas as consultas, o negócio é mais frágil do que parece.
Regra prática: Se um dispositivo só funcionar no cenário ideal da folha de cálculo, não funciona na sua clínica.
É por isso que insisto com os proprietários para que separem ROI, período de recuperação do investimento, valor atual líquidoe valor ao longo da vida. O ROI indica se os números são positivos. O prazo de recuperação indica durante quanto tempo o capital fica imobilizado. O VPL indica se os fluxos de caixa futuros valem mais ou menos após o desconto. O valor ao longo da vida indica se um cliente recorrente justifica o custo de aquisição ao longo de várias sessões.
Por que é que o período de amortização é importante?
O equipamento de saúde costuma permanecer em uso durante muito tempo, e é precisamente por isso que um retorno sobre o investimento (ROI) aparentemente rápido pode induzir em erro. Um dispositivo pode apresentar um bom retorno no papel e, mesmo assim, constituir um mau investimento de capital se demorar demasiado tempo a recuperar o preço de aquisição. O verdadeiro teste consiste em verificar se o período de recuperação é mais curto do que a vida útil do ativo e mais curto do que o tempo que o seu consultório necessita para preencher a agenda a um ritmo realista.
Se estiver a investir numa linha de serviços mais recente, as paragens técnicas, as lacunas na formação e a lenta sensibilização do mercado prolongam o período de recuperação. Uma clínica com um fluxo constante de encaminhamentos consegue lidar melhor com isso do que um salão recém-aberto que tenta criar procura a partir do zero. Antes de assinar qualquer coisa, faça uma pergunta simples. Qual é o prazo de recuperação com base numa utilização conservadora e esse prazo ainda se adequa à minha situação de tesouraria?
Uma análise adequada do ponto de equilíbrio também deve fazer parte da decisão. Se precisar de uma forma prática de enquadrar essa conversa, utilize o O «Business Loan Warrior» atinge o ponto de equilíbrio abordagem a par do cálculo do seu ROI.
As fórmulas essenciais que todo proprietário de clínica deve conhecer
O proprietário de uma clínica não precisa de «teatro financeiro». Precisa de fórmulas que o ajudem a avaliar um orçamento, a questionar um representante e a comparar um dispositivo com outro, sem se perder na linguagem técnica. Comece pela fórmula padrão do ROI, que se escreve da seguinte forma: ROI = (Valor atual do investimento – Custo do investimento) / Custo do investimento. Uma versão do projeto é frequentemente apresentada como [(Valor financeiro – Custo do projeto) / Custo do projeto] x 100, o que mantém a sequência clara: estimar as receitas, subtrair os custos e, em seguida, comparar o resultado com a base de investimento. Para uma perspetiva a nível da empresa, o ROI também pode ser definido como resultado operacional líquido dividido pelos ativos operacionais, em que os ativos operacionais correspondem ao total dos ativos fixos mais o total dos ativos circulantes líquidos. Trata-se de perspetivas diferentes, pelo que deve utilizar aquela que melhor se adequa à decisão que tem de tomar.
Quatro fórmulas que deve manter numa única página
| Fórmula | O que isto significa | Quando utilizar |
|---|---|---|
| ROI | Se o investimento gera um retorno positivo em relação ao custo | Ao comparar o valor nominal de um único dispositivo |
| Período de recuperação | Quanto tempo demora a recuperar o investimento inicial | Quando o momento em que o fluxo de caixa ocorre é mais importante do que a percentagem de rendimento |
| Valor atual líquido | Se os fluxos de caixa futuros justificam o investimento atual após o desconto | Ao comparar opções plurianuais com prazos diferentes |
| Valor ao longo da vida | Qual é o valor de um cliente ao longo de tratamentos repetidos | Quando a retenção, as visitas repetidas ou as vendas cruzadas são importantes |
Um exemplo simples ajuda a manter a conversa sincera. Se um dispositivo custar R150,000 e cria 45 000 rands em termos de benefício líquido, o retorno é 30% utilizando a fórmula acima. Esse valor é útil, mas não indica se o dinheiro é recuperado com a rapidez necessária para se adequar à sua clínica. Um equipamento pode apresentar uma percentagem aliciante e, mesmo assim, revelar-se uma má aquisição se o período de recuperação se prolongar para além do que o seu balanço financeiro consegue suportar.
Período de recuperação do investimento e por que razão este argumento é decisivo
O período de recuperação do investimento é o valor que os proprietários devem perguntar em primeiro lugar. Trata-se do investimento inicial dividido pelo fluxo de caixa líquido mensal. Se gastar R150,000 e claro 18 750 rands um mês após os custos diretos, o período de recuperação é de 8 meses. Esse é o número que importa quando se trata de decidir durante quanto tempo o seu capital fica imobilizado antes de o dispositivo começar a compensar o investimento.
No que diz respeito às comparações baseadas no prazo, o ROI anualizado também é importante. Uma fonte da área financeira apresenta a fórmula anualizada da seguinte forma: (Valor final / Valor inicial)^(1 / # de anos) – 1. Utilize este método quando dois investimentos tiverem durações diferentes, pois um ROI bruto de um único período pode fazer com que um investimento de menor duração pareça melhor do que realmente é, ou ocultar há quanto tempo um outro ativo tem vindo a gerar fluxos de caixa.
Utilize primeiro o tempo de retorno, depois o ROI e, apenas quando estiver a analisar a prática no seu conjunto, o ROI a nível da empresa.
Numa perspetiva prática do ponto de equilíbrio, o O «Business Loan Warrior» atinge o ponto de equilíbrio Esta abordagem é útil porque impõe a mesma disciplina de recuperação de custos de que os proprietários das clínicas necessitam antes de financiar um dispositivo.
Estimativa da receita por tratamento no mercado sul-africano
As projeções de receitas falham quando os proprietários se baseiam em estimativas sobre a utilização, em vez de a medirem. Nas clínicas sul-africanas, o principal fator impulsionador das receitas é simples, o valor que cobra por tratamento multiplicado pelo número de tratamentos que realiza. Parece óbvio, mas já vi demasiados proprietários a basear a sua análise de viabilidade em agendas totalmente preenchidas que ainda nem existem. O melhor método consiste em estimar as receitas por categoria de tratamento e, em seguida, submeter o resultado a um teste de resistência, tendo em conta o tempo de utilização das salas, a disponibilidade dos terapeutas e a fase de arranque após a instalação.
Comece por uma combinação de tratamentos, e não por ilusões
A depilação a laser, o rejuvenescimento da pele e os protocolos combinados apresentam comportamentos diferentes na agenda. A depilação é normalmente mais fácil de padronizar, enquanto o rejuvenescimento e os protocolos combinados de várias etapas exigem frequentemente mais tempo de sessão e mais esforço na consulta. Uma clínica situada num centro urbano densamente povoado consegue, normalmente, preencher a agenda mais rapidamente do que um consultório mais tranquilo nos subúrbios, mas isso não significa que a rentabilidade seja automaticamente melhor. Apenas altera a velocidade de utilização.
A sua estimativa de receitas deve partir de três valores que está ao seu alcance:
- Preço por sessão para cada tipo de tratamento
- Média de sessões marcadas por semana, por categoria
- Tempo por sessão incluindo a configuração e a reinicialização
A partir daí, a capacidade torna-se um fator de verificação da viabilidade. Se um tratamento demorar mais tempo, o volume mensal diminui, mesmo que os preços sejam competitivos. Se o seu terapeuta não conseguir manter o mesmo ritmo ao longo do mês, o limite prático é inferior ao prometido no folheto.
Uma verificação simples da capacidade que realmente ajuda
Use o tempo de sessão como ponto de referência. Calcule quantas horas de tratamento o dispositivo pode proporcionar num mês e, em seguida, divida esse valor pela duração média de cada sessão. Isso dá-lhe um limite máximo realista antes de se terem em conta o marketing, os cancelamentos e as faltas. Assim que conhecer esse limite máximo, poderá decidir se a sua estratégia de preços deve ser de gama alta, de gama média ou orientada para o volume.
Regra operacional: Nunca baseie as receitas na capacidade máxima teórica. Baseie-as na agenda que consegue cumprir numa segunda-feira de manhã.
Para uma startup, a curva de crescimento deve ser conservadora. No caso de uma clínica já estabelecida, o crescimento é normalmente mais rápido, mas apenas se a recepção estiver preparada para converter os contactos em clientes e se o processo de consulta for rigoroso. Se esses sistemas não estiverem preparados, a utilização abranda e o prazo de recuperação prolonga-se. É por isso que o modelo de receitas tem de estar alinhado com o modelo operacional, e não acima dele.
Os custos recorrentes que corroem a sua receita bruta
O preço de tabela é apenas o ponto de partida. Uma abordagem realista cálculo do retorno do investimento tem de incluir tudo o que permite que o equipamento continue a gerar receitas mês após mês, porque é nos custos recorrentes que muitas folhas de cálculo se tornam rapidamente otimistas. Duas clínicas podem adquirir o mesmo equipamento e, mesmo assim, acabar por obter resultados muito diferentes, porque uma delas contabilizou adequadamente os custos de manutenção, marketing e tempo dos terapeutas, enquanto a outra não o fez. O equipamento pode ser idêntico, mas a base de custos não é.
As despesas que os proprietários esquecem até ao terceiro mês
Os custos recorrentes são normalmente divididos em duas categorias: fixos e variáveis. Os custos fixos continuam a ser incorridos, quer a agenda esteja cheia ou não. Os custos variáveis aumentam com cada tratamento. Se não se tiver em conta essa distinção, acaba-se por sobrestimar a margem nos meses de maior movimento e subestimar a pressão quando as marcações diminuem.
Os casos mais comuns são bastante simples:
- Assistência e manutenção, porque o equipamento necessita de assistência e, ocasionalmente, de reparação
- Consumíveis, porque algumas plataformas cobram um custo por foto ou por sessão
- Marketing, porque as agendas vazias não se enchem sozinhas
- Formação e tempo de trabalho na cadeira, porque a formação dos colaboradores tem um custo de oportunidade real
- Ocupação dos quartos e despesas administrativas, porque a sala de tratamento não é gratuita
- Encargos financeiros, se a compra for financiada em vez de paga a dinheiro
Da própria Omega Lasers guia sobre o custo total de propriedade é relevante neste contexto porque alarga a discussão para além do preço de compra, abrangendo a instalação, os custos operacionais, a manutenção, os custos de financiamento, os custos de eliminação e o valor residual. Para uma forma prática de mapear esses itens, consulte estes Exemplos de cálculo do TCO. Essa é a perspetiva correta. É também o momento certo para questionar se a garantia, a formação, o assistência técnica e o apoio de marketing estão incluídos no pacote de vantagens da propriedade.
Por que é que o TCO é melhor do que a comparação de preços
Se comparar os dispositivos apenas com base no preço de tabela, estará a comparar o que não deve. Um valor inicial mais baixo pode esconder um suporte menos eficaz, custos de funcionamento mais elevados ou uma utilização mais lenta. Custo total de propriedade dá-lhe uma visão mais clara do que o equipamento realmente exige da clínica ao longo do tempo. Concentre-se no encargo financeiro total antes de se comprometer.
Regra prática: Um preço de compra mais baixo não é uma boa oferta se atrasar o retorno do investimento devido a custos de exploração mais elevados.
A diferença entre custos fixos e variáveis também altera o seu ponto de equilíbrio. Os custos fixos têm de ser cobertos antes de a clínica começar a registar resultados concretos. Os custos variáveis incidem em cada tratamento, pelo que a sua margem depende, simultaneamente, da disciplina em termos de volume e de preços. Faça uma simulação de ambos, ou o balanço mensal irá surpreendê-lo.
Exemplos práticos para plataformas de díodos e multitecnológicas
A decisão sobre a aquisição de um equipamento torna-se concreta quando é possível acompanhar o fluxo de caixa mês a mês. Os números abaixo são estruturas ilustrativas que pode copiar para a sua própria folha de cálculo, com os pressupostos adaptados aos preços, à utilização e ao quadro de pessoal da sua clínica. O importante não é o valor exato em rands. O importante é perceber como o mesmo investimento de capital se comporta de forma muito diferente quando confrontado com a utilização, o conjunto de tratamentos e os custos recorrentes. Para uma análise centrada nos dispositivos, o Guia sobre a área de interesse (ROI) do laser de díodo para profissionais sul-africanos proporciona uma estrutura útil para testar a lógica de compras.
Exemplo n.º 1: uma plataforma de depilação por diodo
Um salão de beleza já estabelecido adquire uma plataforma de díodos com quatro comprimentos de onda para alargar os seus serviços de depilação. O investimento inicial é de 180 000 rands. A receita mensal vai aumentando, passando de um lançamento cauteloso para uma procura mais estável, e os custos mensais estabilizam-se em 8 500 rands uma vez incluídos os custos com marketing, consumíveis e despesas gerais de assistência. Isso deixa um fluxo de caixa líquido de 21 500 rands quando o mês estiver a decorrer conforme o previsto.
A evolução mês a mês é mais importante do que o argumento de venda. Os primeiros meses costumam ser mais calmos, porque os colaboradores estão a familiarizar-se com o equipamento, as consultas ainda estão a ser agendadas e o mercado precisa de tempo para tomar conhecimento do novo serviço. Quando a clínica chega ao ponto em que o fluxo de caixa líquido acumulado ultrapassa o investimento inicial, o equipamento deixa de ser uma rubrica de despesas. Passa a ser uma fonte de receitas.
O mês de equilíbrio neste exemplo é 9.º mês, que é exatamente o tipo de valor que os proprietários devem obter a partir de uma folha de cálculo antes de assinarem. Mais de 24 meses, o resultado acumulado mostra porque é que a disciplina na utilização é mais importante do que o entusiasmo no dia do lançamento. Se as marcações demorarem a surgir, o retorno financeiro demora mais tempo a concretizar-se. Se a agenda de tratamentos se encher de forma mais consistente, a recuperação ocorre mais cedo.
Exemplo dois: uma plataforma multitecnológica
Um spa médico opta por uma plataforma multitecnológica para o rejuvenescimento e o rejuvenescimento cutâneo. O investimento inicial é de 320 000 rands. A receita mensal é mais elevada porque o conjunto de serviços permite praticar preços mais elevados, mas os custos mensais também são mais elevados, situando-se em 14 000 rands porque o modelo de tratamento é mais complexo. O fluxo de caixa líquido situa-se em 41 000 rands por mês, assim que o sistema estiver a funcionar de acordo com o planeado.
Esta plataforma atinge o ponto de equilíbrio em 8.º mês no modelo analisado, apesar de o investimento inicial ser mais elevado. É esse o aspeto que os proprietários não têm em conta quando procuram o equipamento mais barato. Um preço mais elevado permite recuperar o capital mais rapidamente se o posicionamento do serviço for sólido e a categoria de tratamento atrair o perfil adequado de doentes.
| Cenário | Despesas de capital | Receitas mensais | Custos mensais | Fluxo de caixa líquido | Ponto de equilíbrio |
|---|---|---|---|---|---|
| Plataforma de depilação por diodo | 180 000 rands | 30 000 rands | 8 500 rands | 21 500 rands | 9.º mês |
| Plataforma multi-tecnológica | 320 000 rands | 55 000 rands | 14 000 rands | 41 000 rands | 8.º mês |
A lição é simples. Uma mesma clínica pode obter resultados muito diferentes, dependendo do poder de fixação de preços, do leque de tratamentos e da rapidez com que a agenda se enche. Se quiser saber se um dispositivo se enquadra no seu negócio, não pergunte se parece rentável. Pergunte se o dinheiro volta com rapidez suficiente para justificar o tempo durante o qual o seu capital fica imobilizado.
Análise de sensibilidade e as regras de decisão que importam
Um único valor de ROI é frágil, porque as suas premissas não se verificarão na perfeição logo no primeiro mês. A utilização varia. Os preços dos consumíveis flutuam. O marketing fica mais caro quando a concorrência se intensifica. Se não testar essas variáveis, não está a fazer uma cálculo do retorno do investimento, está a fazer uma contabilidade baseada em esperanças. O período de recuperação do investimento é o melhor indicador de decisão, porque mostra com que rapidez a clínica consegue recuperar o investimento inicial em condições reais, e não apenas numa folha de cálculo bem organizada. Para uma forma prática de testar a resistência do seu modelo, utilize isto recurso de análise do ponto de equilíbrio juntamente com os seus próprios números.
O que acontece quando a taxa de utilização diminui
A primeira coisa que analiso é a taxa de utilização. Se o volume de tratamentos diminuir, o prazo de retorno do investimento prolonga-se imediatamente, porque os custos fixos continuam a acumular-se. Isso é mais importante do que a percentagem de ROI apresentada, porque a clínica continua a ter de cobrir os custos com pessoal, espaço e equipamento, mesmo quando as marcações são irregulares. A mesma lógica aplica-se se os consumíveis aumentarem ou se o custo de aquisição de cada paciente subir. A margem desaparece mais rapidamente do que a maioria dos proprietários espera.
| Cenário de utilização | Tratamentos mensais | Período de recuperação do investimento | Retorno do investimento em 24 meses |
|---|---|---|---|
| Caso conservador | Volume inferior ao previsto | Mais longo | Inferior |
| Caso planeado | Volume previsto | Mais curto | Mais alto |
| Argumento convincente | Acima das previsões | Mais curto | Mais alto |
A forma exata da tabela depende dos seus próprios números, mas a regra mantém-se. Um modelo que só funciona com uma taxa de utilização otimista é demasiado fraco para uma decisão real de investimento. Isto é especialmente verdade no caso de clínicas mais recentes ou de expansões de serviços, em que a geração de procura e a formação podem apresentar oscilações nos primeiros meses.
As regras que eu aplicaria antes de aprovar a compra
- Primeiro, a retribuição. Se o período de recuperação for desconfortável, o negócio é fraco, por mais atrativa que a percentagem possa parecer.
- A utilização conservadora leva a melhor. Construa a sua argumentação com base nas reservas que consegue justificar, e não nas que espera conseguir.
- Os ganhos indiretos devem ser contabilizados separadamente. A retenção de clientes, a redução da perda de referências e o aumento das vendas cruzadas são importantes, mas devem ser considerados a par das receitas diretas, e não ficar ocultos dentro delas.
- A amortização tem de fazer sentido. Se o período de recuperação estiver demasiado próximo da vida útil, o investimento é demasiado arriscado.
- O apoio é importante. A formação, a resposta ao serviço e o apoio à gestão de marcações alteram, na prática, a curva de recuperação.
Se quiser que um dispositivo conquiste o seu lugar na empresa, faça uma pergunta simples. O dinheiro volta a circular com rapidez suficiente para justificar o capital imobilizado?
O seu modelo de ROI e o que deve fazer antes de assinar
Utilize um modelo que promova a disciplina, e não o otimismo. Comece por custo de capital, e depois adicionar custos mensais recorrentes, e, em seguida, calcular receita por tratamento, e, em seguida, ligue utilização prevista, termos financeirose custos de assistência. Se estiver a lançar um modelo móvel, com várias unidades ou de expansão de serviços, não finja que os ganhos indiretos não existem. A fidelização de clientes, a menor dependência de plataformas de terceiros e o aumento das vendas cruzadas devem ser incluídos no modelo, mas têm de ser avaliados separadamente das receitas diretas decorrentes dos tratamentos.
Uma estrutura simples do tipo «preencher os espaços em branco»
- Preço de compra do dispositivo: R______
- Instalação e configuração: R______
- Custos mensais de funcionamento: R______
- Receita média por tratamento: R______
- Tratamentos mensais previstos: ______
- Fluxo de caixa líquido mensal: R______
- Período de recuperação do investimento: ______ meses
- Ponto de decisão: avançar, renegociar ou desistir
Se o período de retorno for demasiado longo, a resposta certa não é ter mais esperança. É renegociar o preço, melhorar os pressupostos de utilização ou desistir do negócio. Se o fornecedor não conseguir explicar claramente a garantia, os consumíveis, a formação, o apoio técnico e o apoio de marketing, ainda não tem um caso de negócio completo.
Uma ordem de decisão sensata é simples. Primeiro, o período de recuperação do investimento. Em segundo lugar, o valor ao longo da vida útil. Em terceiro lugar, a percentagem de ROI apresentada no título. Essa ordem de prioridades protege-o de comprar um equipamento que, isoladamente, parece ser uma boa opção, mas que, na prática, enfraquece a sua situação financeira. O equipamento mais barato, em teoria, raramente é o melhor investimento numa clínica real, porque os seus resultados financeiros têm de aguentar os custos com o pessoal, a geração de procura e também os meses mais calmos.
Se pretende uma solução de equipamento que se mantenha à altura das exigências, contacte a Omega Lasers e solicite informações sobre a propriedade, a utilização e o apoio técnico antes de se comprometer. Visite Lasers Omega e aproveite a conversa para comparar os seus próprios números com as condições reais de funcionamento da clínica.